Беззатратные способы увеличения прибыли в кризис

1. Работа с существующими клиентами. Звоните чаще клиентам, и совсем не обязательно с целью продажи вашего товара или услуги. Просто так звоните, узнать как у них дела, что нового произошло с тех пор, когда последний раз общались. Если знаете какие проекты у них идут или должны были начаться – поинтересуйтесь как идет этот процесс. При этом не нужно иметь целью такого звонка продажу. Им звонят продать многие, а вот узнать как у них дела, поинтересоваться их бизнесов единицы, может быть Вы один. Любому человеку приятно внимание, а любая компания состоит из людей. И мы общаемся не с абстрактной компанией, а с конкретным человеком. Стройте дружеские отношения со своими клиентами. Можно собеседник на другом конце провода будет рассказывать Вам о своих не больших проблемах и сложностях связанные с текущим или будущим проектом. И эти сложности не будут относиться к ваше деятельности, но вполне возможно Вы сможете помочь в решении такой проблемы. Ведь и у Вас есть база клиентов и вполне может оказаться, что другой Ваш клиент может как раз решить такую проблему. Дружеским отношением Вы «убьете» двух зайцев: 1 Вас будут помнить и как поставщика товара или услуг, 2 будут воспринимать Вас профессионала и 3 Вы станете для них другом. А друзей в принципе не придают. И если будет выбор между Вами и вашим конкурентом, выбор будет в Вашу пользу. Дайте Вашему клиенту чуть больше, чем он от Вас ждет. Покажите, что Вы профессионал не только в одной направлении, но по другим вопросам тоже сможете помочь. В дальнейшем Вам это зачтется.

2. Расширение клиентской базы с помощью рекомендаций. Данный способ тоже связан с существующей клиентской базой. Но подход к работе с ней уже другой. Обратитесь к своим клиентам с вопросом – Как Вы думаете, кто из Ваших знакомых или клиентов может нуждаться в наших услугах? Если у вас дружеские отношения с клиентами, то они обязательно дадут Вам номера (в основном) личных телефонов руководителей. Постарайтесь брать телефоны тех людей, при разговоре с которыми Вы сможете сослаться на Вашего клиента. Такой способ имеет ряд преимуществ: 1) это уже не «холодный звонок», а «теплый». К Вам уже изначально будут относиться более дружелюбно. 2) у своего клиента Вы можете получить первоначальную информацию о потенциальном клиенте: его сфера деятельности, возможные планы и трудности, в конце концов его финансовое состояние, так сказать «кассовая дисциплина» - оплачивает он вовремя или с задержками. В это особенно важно в кризис.

3. Расширение клиентской базы при помощи различных официальных и неофициальных встреч. Клиентскую базу можно также расширить и посещая различные мероприятия. В любом городе их проходит множество. Вы даже можете и не подозревать об их количестве. Существуют различные форумы, семинары, конференции и т.д. В них не обязательно участвовать, можно только посещать. Здесь можно найти потенциальных клиентов, которые уже примерно знают то чем Вы занимаетесь. Ведь если человек пришел на какой-либо форум или конференцию, значит этим вопросом он уже интересуется, ищет более подробную информацию. Так дайте ему то что он ищет. Не обязательно тут же продавать. Просто назначьте встречу, на которой Вы должны будете ещё больше заинтересовать собеседника и не просто по теме конференции на который вы встретились, а именно в Вас, в ваших услугах. Одной из задач стоящих перед Торгово- промышленной Палаты любого региона является помощь в осуществлении своей деятельности предприятий и организаций данного региона. Придите к ним, попросите оказать содействие в распространении своих услуг или товара. ТПП организовывают тематические встречи, семинары и другие подобные мероприятия, на которых Вы можете расширить свою клиентскую базу. Сейчас набирают обороты встречи под форматом «face-to-face» (файс ту файс). На таких встречах происходит непосредственное знакомство и обмен визитками и информацией между присутствующими. Одновременно можно получить более 50 визиток, а, следовательно, и раздать такое же количество. 50 визиток это примерное количество приглашенных. Но получение визиток это не самое важное на таких встречах, да и на других тоже. Главное не забыть в дальнейшем позвонить и назначить встречу с человеком, давшим её Вам. Это опять уже не «холодный звонок». Вас уже знают и возможно уже заинтересованы в Вас. Не упустите свой шанс!

4. Оптимизируйте свои расходы. Первое направление. По возможности передайте часть функций на аутсорсинг. Совсем не обязательно иметь в штате бухгалтера, маркетолога, уборка помещений или специалиста по компьютерам и системам. Будет на много выгоднее передача этих функций сторонним исполнителям. При передачи таких или подобных функций есть ряд плюсов: 1. Снижение затрат на оплату труда. Во-первых, услуги аутсорсеров стоят дешевле штатного работника. Аутсорсеры изначально ставят оплату своего труда ниже, чтобы быть конкурентными на рынке. Во-вторых, происходит экономия на социальных выплатах. Ведь около трети оплаты труда прибавляется к самой оплате, и эту сумму Вы отдаете. А так эта сумма будет идти на другие статьи расходов. 2. На Вас будут работать несколько специалистов. Не нужно будет оплачивать им отпуск, больничный или декретный отпуск. Вы даже не заметите, что кто-то из компании аутсорсера «выбыл» из обоймы. 3. Т.к. на Вас будет работать команда профессионалов, то при выполнении работ, связанных с маркетингом, IT-направлением, а иногда может и с бухгалтерией, каждый раз будет происходить «мозговой штурм» по решению какой-либо задачи. Практически никогда такого не произойдет, если у вас в штате один маркетолог или IT- специалист. Обычно в компаниях по одному такому специалисту, больше держать особенно накладно. А здесь несколько специалистов – одна голова хорошо, а много ещё лучше. Следующее направление по снижению затрат – это по возможности замена старого оборудования на новое. При использовании более современного оборудования происходит экономия на энергозатратах (сейчас все виды оборудования стараются делать экономичными), на сырье и расходных материалах, на обслуживании этого оборудования работниками предприятия (раньше 5 человек обслуживало этот станок, а теперь один). При использовании старого оборудования много финансовых средств может уходить на его ремонт, к тому же во время ремонта не происходит выпуск продукции. А это также потеря в итоге денежного дохода. Но данный пункт снижения затрат нужно тщательно просчитывать и находить наиболее выгодные варианты. Одним из приемлемых вариантов может быть лизинг. Приобретая оборудование в лизинг, происходит экономия на налоге на активы, выплате амортизации и т.д. Третье направление по оптимизации затрат это экономия на объемах закупок сырья и материалов. Если у Вас небольшое производство, а скидку за объем дают при закупке большего объема, то скооперируйтесь с конкурентом или другой компанией, которая использует такое же сырье в своем производстве. Не дано бояться конкурента. Возможно при ближайшем рассмотрении он вовсе и не Ваш конкурент. Он может работать на «соседней» нише.

5. Вкладывайтесь в персонал. Ведь наличие кризиса означает большую конкуренцию на рынке работников. Вы можете найти лучших сотрудников, бывших сотрудников конкурентов (их могли уволить не потому что они плохие работники, а, к примеру, потому что пришли в компанию последними). А ваши работники осознавая перспективы остаться на бортом компании и имея возможность научиться чему-то больше и осознавая, что Вы их цените, будут работать с большей отдачей. Воспринимайте обучение персонала как инвестиции в свое будущее, в свой доход.

6. Развивайте маркетинг. Заставьте маркетологов работать более эффективно. Пусть находят новые ниши для бизнеса, новые направления. Одной из задач маркетолога является разработка мер воздействия на потребителя, нахождения своеобразных «крючков» на которые можно «зацепить» потребителя для привлечения его внимания и совершения покупки. Вполне может оказаться что Ваше реклама не работает не потому, что кризис, а потому, что маркетолог не правильно выбрал место, время, средство размещения рекламы, а также не проработал её содержание. При размещении рекламы нужно учитывать особенности ваших потребителей: где они живут, работают, ходят и т.д. Проанализировав уже существующую рекламу и откорректировав её в правильном направлении можно сильно повысить конверсию (отдачу) от нее. При этом маркетолог должен использовать не только платные средства размещения рекламы, но и бесплатные. И таких не мало, просто их нужно знать и уметь использовать. Маркетолог должен разработать меры по увеличению потока клиентов, увеличению среднего чека, а также конверсии от клиентов. Вы ему за это платите – пусть работает.

7. Развивайте продажи и сбыт. Ищите новые пути продвижения своей продукции до потребителя, новые каналы сбыта. Используйте: прямые продажи, продажи по телефону, дилеров, дистрибьюторов и все что угодно. Не нужно думать, что этот способ не для продажи моего товара или услуги. Пробуйте все! Иногда самое неожиданное применение обычных или всем известных мер приносит хороший результат.

8. Создавайте партнерские программы по продвижению. Есть виды деятельности, которые могут дать вам приток новых клиентов. При этом это могут быть не только смежные направления, а совсем наоборот. Утраивайте совместные акции или рекламные кампании с другими фирмами. Обменивайтесь клиентами или выплачиваете долю с полученного клиента. Вариантов масса и все нужно пробовать, применять. Разложив свои буклеты или просто листы с информацией о своей компании осуществляющей ремонт машин на стойках автомоек или в магазине шин, вы ничего не теряете, а только можете приобрести.

9. Повышайте свою экспертность и «экспертность» компании. Выступайте и рассказывайте о вашем направлении, в котором Вы работаете, при любой возможности. В данном случае не нужно давать открытую рекламу своей компании, просто рассказываете о направлении. Этим Вы дадите понять слушателям, что Вы не просто руководитель какой-то там компании (проплаченное выступление), а Вы специалист, знаток, эксперт. Если есть возможность высказаться на каком-либо мероприятии, на которое Вы пришли простым посетителем – воспользуйтесь этим. Если есть возможность пишите статьи, резолюции и давайте интервью. При этом существуют много и бесплатных таких возможностей или за небольшую плату. Будьте у всех на виду и на слуху. Это даст свои плоды. Пусть не сразу увеличиться поток клиентов, но Вас будут воспринимать как специалиста и возможно при возникновении какой-либо проблеме обратятся именно к Вам, именно вас будут искать.

10. Работа с отзывами. Всегда отвечайте на отзывы. На положительные отвечайте словами благодарности. Не пропускайте даже негативные. Просто сумейте такую ситуацию повернуть в свою сторону. У всех случаются ошибки, никто от этого не застрахован. Но мы поняли, осознали, исправим. При этом действительно нужно исправлять, а не просто обещать. Мало кто пишет хороший отзыв, а вот плохой - может любой недовольный. И он может потянуть за собой от Вас большое количество потенциальных клиентов. При этом отрицательным верят больше, чем положительным. Они более эмоциональны. В них быстрее поверят, даже если это неправда. А вот положительный могут принять за проплаченный. А если вы ответите конструктивно на негатив, вы будете выглядеть более профессиональным, стремящимся исправить недостатки, клиентоориентированным.

Слово «кризис» с греческого переводиться как «решение». Так принимайте правильные решения для своего бизнеса, для своих потребителей.

А вот слово «кризис» в китайском записывается с помощью двух иероглифов, по отдельности означающие «опасность» и «возможность». Так вот не бойтесь опасности и используйте любые возможности быть лучше конкурентов.